定价圣经 [美]罗伯特 J 多兰 扫描版pdf
定价圣经 [美]罗伯特 J 多兰 扫描版pdf
内容介绍：
价格变化如何影响利润?顾客如何对价格变化作出反应?影响价格决策的因素有哪些?如何协调利润和销量的冲突?微软、通用汽车、柯达、斯沃琪等各大公司的案例将告诉你价格、成本和利润的关系,让你成为一个高明的定价者。高层管理者、财务总监、市场总监和销售经理,必须掌握的定价体系和定价方法。
作者简介：
罗伯特·J·多兰,执教于哈佛商学院,讲授课程为《营销管理》,精通产品发展与定价策略,在哈佛大学教授MBA与战略营销管理课程,曾著有《战略性营销管理》和《新产品开发的管理》。
目录:
前言
第一部分 定价理论篇
第一章 高明定价的价值
价格是高明定价者利润体系中的关键要素.不要放弃对这一重要要素的管理而任由他人控制。
第二章 价格、成本与利润的关系
既提高市场份额又提高利润,要做到两全其美并不是不可能的。
第三章 价格反应预估:
为了给未来创造价值以及为未来的价格提供支持,研发应集中于哪些有创造价值的因素?
第四章 定价与竞争策略
平均来说,10%的降价将会引起竞争者7.1%的降价。
第二部分 定价策略篇
第五章 差别定价
“单一定价”政策将严格限制企业挖掘其产品或服务的潜力,从而创造利润。
第六章 国际定价
不同国家问的价格差异可提供获利机会.而全球化带来了价格协调压力,国际定价就是要在两者之间寻求最佳平衡。
第七章 非线性定价
非线性定价比统一定价有优势,但这种优势受成本和竞争因素的制约。
第八章 产品线定价
与其关注某个产品的利润有多少,还不如关注顾客关系给我们带来的利润有多少。
第九章 捆绑销售的产品定价19l
当顾客愿意为个别产品或服务所支付的价格不同时,捆绑销售就能起到有效作用。
第十章 短期差别定价
开展“特卖”活动是因为企业不能确定到底有多少潜在顾客愿意购买其产品。
第十一章 长期差别定价
以经验曲线为基础的定价策略可作为获取长期利润的指导方针
第三部分 定价实践篇
第十二章 高明定价的组织动员
正确的定价需要市场、销售部门和成本控制、财务、会计部门的介入。
第十三章 成为高明定价者——评估你的定价智商
高明定价者拥有一套明确的定价政策,该政策应该与更高一级的公司战略一致。
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