卖保险不如送外卖？保险业变革 月入三四千元迫百万营销员大“逃离”

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编者按：经历了十来年高成长的保险业遭遇疫情突袭后，似乎是元气大伤，持续走入低迷，百万营销员的逃离，新单断崖式下跌，二级市场股价持续探底……都令人不禁疑惑“保险业怎么了”？除了本身的强周期属性，疫情的打击外，其自身高质量发展的内生性，伴随着新新人类消费人群的崛起，科技进步带来的内部、外部生态环境的悄然改变，都给保险业提出了新的课题。

本报记者 黄晓琴 苏向杲

“卖保险还不如送外卖、开网约车，绝大多数人养不活自己。”这既是一位寿险公司总精算师对行业现状的吐槽，更是当下庞大保险营销员群体生存状况的真实写照。

“寿险行业的销售人员平均月收入仅三、四千元，与队伍留存率不匹配。”新华保险副总裁李源坦言。

从《证券日报》记者采访的情况来看，今年保险确实“不好干”：一是头部险企开启寿险改革，清虚低产能、零业绩人力，大批营销员“被迫”离开保险业；二是由于收入太低、竞争加剧等原因一些保险营销员主动“逃离”。

强周期约束：“跑马”未必能“圈地”

保险代理人，行业亦称“保险营销员”，这一展业模式自友邦保险引入我国后，迅速落地生根，并逐渐成长为寿险业第一大保费渠道。截至2020年末，其贡献了人身险公司57%的保费收入，作为第二大渠道的银保渠道保费占比仅为32%。

由于代理人（个险）渠道易于销售业务价值更高的长期期交保险等复杂型产品，且一旦渠道搭建成功，往往能给保险公司带来稳定的保费收入。因此，头部险企的个险渠道贡献的业务价值往往远高于银保、中介等渠道，这也促使个险渠道成为各大险企的“兵家必争之地”。据记者梳理，2009年全国的保险营销员仅有290万人，不过10年后的2019年，该群体迅速壮大至912万人。

庞大、稳定的营销员群体，曾助推一批险企股价起飞，其中，A股“大白马”中国平安就曾受益于营销员队伍带来业绩持续、稳定增长，股价（前复权）从2013年的最低13.54元一路涨至2020年末的92.88元，大涨近7倍，让不少投资人赚得盆满钵满。

基于代理人的业务优势，叠加过去10年间保险业处于上升期，因此，险企营销员数量的增长速度往往代表着保费增长潜力，增员越快，越能跑马圈地，抢占市场份额，赢得发展先机。

盛极而衰，作为强周期行业的保险业，逃不开经济大周期的制约。随着行业保费增速趋缓，险企经营者发现，一味地增员不仅没能带来可观的业务价值，还抬高了经营成本。尤其是自监管取消保险从业资格考试后，大量营销员的涌入，在贡献保费的同时，也带来了投诉量、退保的剧增，让部分险企苦不堪言。

在这种背景下，虽然保险营销员总数在2019年攀至历史峰值，但从2018年开始，行业增员速度开始放缓，并出现增员拐点。

农银人寿总精算师王晴近日撰文指出，2018年（人身险行业增员人数同比）降了5%，2019年下降16%，2020年下降13%。尤其是，“2021年上半年，全行业的增员（同比）下降了49%（不含国寿和友邦），令人惊叹，且不少外资公司增员人数也明显下滑。”

今年上半年，保险营销员总数虽不及增员数下滑剧烈，但也出现大幅下滑。据记者统计，上半年六大上市险企寿险业务营销员较2020年末锐减82万人，较2019年末的峰值减少110.6万人。

头部险企中，营销员缩减规模普遍超10万人。截至上半年末，中国人寿营销员达115万人，较去年末降低23万人；平安寿险为87.8万人，降低15万人；太保寿险为64.1万人，降低13万人；新华保险为44.1万人，降低17万人；太平人寿为38.9万人，增长7392人；人保寿险为24.9万人，降低17万人。